莜麵村情人節

『壹』 華與華方法在不同行業的應用

華與華方法在不同行業的應用

圖片

華衫在《華與華方法與案例史》的線上大課中，共計分享了華與華自創立以來合作過的188位客戶，在近20年的實踐過程中，華與華方法不斷的沉澱、完善，逐步形成自成一體的理論體系。

在這188位客戶當中，不是所有的企業在應用了華與華方法之後都獲成功，所以，任何一個商業理論，部分的實踐成功並不意味著理論的全能，部分的失敗也不會否定一個理論的價值。

一個理論應用的行業背景，一個企業的發展階段，一套戰略在落地過程中企業對於人錢事權責利的協同匹配等等，諸多因素決定了戰略營銷咨詢效用的發揮。所以，任何一套理論，一定要避免非我體系皆為異端學說的狹隘和我之理論全知全能的傲慢。

在華與華理論的實踐過程中，有三類行業，應用最為廣泛：葯品、餐飲、快消，並分別誕生了諸多超級品牌。例如：

葯品：小葵花、三精藍瓶等

餐飲：西貝、華萊士等

快消：廚邦、洽洽小黃袋等

因為葯品廣告的限制性越來越強，所以今天的文章，在基於大量同行業案例的對比提煉之上，我主要總結華與華方法在餐飲和快消這兩大行業的應用。

華與華方法在餐飲行業的應用：

通過比對研究，華與華方法在餐飲行業的應用落地，基本全部圍繞營銷4P展開：

推廣：超級符號、超級話語、營銷日歷、超級IP、洗腦歌曲

產品：主打菜品、服務體系、空間優化

渠道：商圈導視、門頭矩陣

價格：產品定價

一：推廣

餐飲行業的推廣，總結為一句話：

以超級符號理論為核心抓手，以五年品牌計劃為周期，以超級符號、超級話語、營銷日歷、超級IP、洗腦歌曲等為載體，在時間和空間的雙向維度上實現全面落地。

（1）超級符號+超級話語

關於超級符號、超級話語的打造，我在之前的兩篇文章中專門做過系統梳理，歸根結底：

通過超級符號形成視覺優勢、通過超級話語形成聽覺優勢，繞開顧客的心理防線，繞開顧客的審美疲勞，讓新品牌快速成為顧客的老朋友，最終，將一個品牌完整的寄生在一套超級符號系統之上。

（2）營銷日歷

營銷日歷的打造，是將品牌寄生在某一個母體文化之上，並通過每年的重復執行，最終將母體文化私有化，形成市場的品牌記憶節點。

西貝莜麵村：

親嘴打折節，建立在I  LOVE  YOU +情人節 的文化母體之上

牛小灶：

新年到牛小灶，建立在新年這個文化母體之上

老娘舅：

大聲喊舅舅立減九塊九，建立在九月九這個傳統節點之上

營銷日歷要想在顧客心目中形成強烈認知，還是要解決營銷日歷「質」與「量」的問題。

所謂質：所寄生的文化母體是不是與品牌本身存在強關聯，例如I  LOVE  YOU和I  LOVE  莜，並且選在情人節這天，這是一種自然而然的嫁接，傳播起來，自然效率更高。

所謂量：重復執行！例如新年到 牛小灶，這個營銷日歷的設置相比起西北，關聯性就要弱很多，顧客需要通過一定周期的馴養，才能形成品牌與文化母體的關聯。

（3）超級IP

超級IP打造，在超級話語的打造中，我們講俗語不設防，同樣，顧客對於超級IP的虛擬形象，有一種天然的親近感和信任感，這也是為什麼，很多推廣活動喜歡使用人偶來發傳單。

例如：三品王三牛哥、傣妹火鍋傣妹、老娘舅老舅等，可以理解為一種超級形象的私有化，通過鮮明人設的設置，可愛有趣呆萌，再加上獨特的外形的設計，快速拉近顧客與品牌之間的心理距離。

如果說超級符號解決視覺傳播、超級話語解決聽覺傳播，那超級IP也可以理解為解決觸覺傳播，超級IP它是一個立體的形象，顧客可以互動、可以擁抱、可以拍照等。

（4）洗腦歌曲

在超級話語的力量這篇文章中，我們排列了幾種超級話語的傳播效率：歌謠＞順口溜＞口語＞書面語＞文字。

洗腦歌曲，2021年第一神曲非蜜雪冰城的「我愛你，你愛我，蜜雪冰城甜蜜蜜」莫屬，論洗腦程度、傳播效率甚至於遠遠大於雪王超級符號，成為了婦孺皆知耳熟能詳的炸街歌曲。

同樣，洗腦歌曲一定是建立在一個「旋律母體」之上，這種旋律是伴隨一代人成長的超級歌謠，已經形成了一種記憶慣性，一開口，便停不下來。

以上，是華與華方法在餐飲推廣中的應用，所有的應用場景，有幾個共同的關鍵詞：母體文化、寄生、不設防，核心的目的都是為了降低傳播過程中的損耗，從視覺、聽覺、觸覺等角度，形成一個立體的完整的推廣矩陣。

二：產品

接下來，我們來講華與華方法在餐飲產品端的應用，在具體分析之前，首先，我們需要明確一個前提：這里所講的產品，不僅僅局限於菜品，整個門店空間、所有菜品、服務體系統統屬於產品。

在華與華企業三大定位當中，第二戰略——業務戰略定位，即一套業務組合和產品結構。

（1）拳頭產品+服務體系

放在餐飲行業，業務組合可以簡單的理解為服務，產品結構可以簡單的理解為菜品。

先從菜品入手，華與華案例中一直在強調一個詞：拳頭產品。

任何一個餐飲品牌，必須擁有自己的拳頭產品，單從傳播的角度講：具體的優於全面的，越聚焦，越具備識別度、傳播力。拳頭產品可以做為一個流量杠桿、傳播杠桿，極大提升門店的經營效率。

拳頭產品的優勢總結，可以從以下幾個方面入手：

食材產地：莆田餐廳——武夷山頭春大紅袍

加工工藝：半天妖——烤透皮和肉

產品品類：三品王——牛肉粉

超級單品：西貝——牛大骨

任何一個餐飲品牌，菜品和服務，是門店經營的兩大關鍵，缺一不可，像海底撈，服務優勢甚至大於產品優勢，成為了一個品牌的戰略重心。

（2）顧客現場+員工現場

除了拳頭產品和服務體系這些可視化的優勢之外，還有一部分工作，並非大部分顧客能明顯感受到的，但對於一個餐飲品牌的經營活動，同等重要，我們將其總結為兩個現場，因為兩個現場的連貫性經營活動，才能更好的支撐業務組合和產品結構。

顧客現場：通過前廳餐桌、隔斷、點餐台、迎賓台、調料台的布局，提升顧客體驗的同時降本提效。

員工現場：通過後廚空間的合理布局和工作流程的無縫對接，排除浪費，提高運營效率。

關於兩個現場重要性的理解，我們可以參照華與華三大企業定位的第三定位：以一套獨特的經營活動和獨特的成本結構來實現三個目標，獨特的價值、總成本領先、競爭對手難以模仿。

關於獨特的經營活動，要做到兩個契合：空間契合和時間契合

空間契合 - FIT：環環相扣、相互支持、相互促進

時間契合 - JIT：嚴絲合縫、無縫銜接、高效流暢

這種獨特的經營活動，有時候就是一種隱形優勢，因為經營活動的空間契合和時間契合，同樣的產品同樣的服務，我可以利用更少的服務員服務更多的客戶、上餐的速度可以做到更快、翻台率可以做到更高，自然，也會獲得更多的收益。

本文應用企業定位的第二定位、第三定位，是為了更好更便捷的理解產品結構、門店服務、兩個現場，但第二定位、第三定位絕對不僅僅包含以上內容，我們所講的僅在營銷層面，而非戰略層面。

三：渠道

餐飲行業的渠道，客戶來源主要集中在線下，無論是街邊門店還是MALL裡面的門店，核心要解決的問題，就是如何使得更多的客戶選擇本品牌、到達本門店，所以消費行為的本質是一種選擇行為，核心是提高客戶轉化率。

華與華主要在三個方面優化了整個選擇鏈路，提高了渠道的轉化率。

商圈導視：商圈導視無盲區，不用問路到門口。導視載體選擇弔旗、電梯廣告、燈箱廣告等。

門頭包裝：信號強刺激，提升發現感。

以超級符號、超級話語、超級花邊、用色如用兵為包裝內容；以門頭、燈箱、玻璃貼、海報等做為包裝載體；全面武裝品牌道場，建立強勢品牌，秒殺一條街。

菜單設計：購買理由、購買指南、購買指令。

強化招牌產品、優勢產品的位勢；放大產品名、價格、優惠信息，降低決策成本，快速點單；增加產品購買理由ICON；隱性優勢說出來，提供決策服務。

華與華關於渠道的武裝，本質上是客戶視角的空間契合和時間契合，提升轉化，提高效率。

四：價格

關於價格方面的策略制定，在華與華的案例中並未大量涉及，在此我採用小馬宋老師講過的一個經營常識：一家餐廳為什麼能賺錢？很簡單，因為收入大於成本。

如何降低成本，這是一個戰略問題，即波特在競爭戰略中提到的總成本領先，在此暫且不表。

著重說說如何提高收入，兩個手段：提高客單價，提高客戶量。

提高客單價又有兩種方法：一是直接提價，二是讓客戶多點。

直接提價，小馬宋老師舉了個例子：一杯8元/杯的奶茶，成本6.5元/杯，漲價2.25%，即8.18元/杯，基本不會影響顧客購買，但利潤增長了15%。

讓客戶多點，華與華在絕味鴨脖的價格策略中，從38元/斤將價格調整為19元/半斤，便極大的提高了客戶點單率，加速了顧客的決策速度，但這個過程中單價實際並未發生變化。

以上，我從營銷4P系統總結了華與華方法在餐飲行業的應用。

華與華方法在快消品行業的應用：

華與華方法，對於快消品的應用，總結一句話：包裝即戰略。

以超級符號和超級話語為創意原點，通過包裝優化，實現貨架陳列優勢，增加客戶的選擇概率。

快消品的包裝戰略在移動互聯網時代，優勢將進一步被放大，因為消費者在商超的購買場景中，很難將注意力聚焦在手機屏幕上，被強制性的關注貨架成列，這在當下的媒體環境中，是很難得的品牌道場。

一：產品包裝

關於包裝的具體思路，我在理解媒介這篇文章中做過系統總結，即：

（1）點：機關算盡

包裝設計就是一個立體的推銷員，設計消費者眼球的轉動、閱讀的順序及決策的流程，整個過程是由一些特定的設計焦點串聯起來，最終達到推銷的目的。

（2）線：花邊戰略

花邊戰略就是通過重復的、同一性、陳列式的視覺形式，釋放巨大的心理與社會能量，是人類學意義上的超級符號。它甚至經過上萬年的進化，已經根植於人類的基因深處，有一種莫名其妙的奪目感。

（3）面：用色如用兵

包裝用色，一個道理，通過大面積用色、形成色彩集中度，並利用對比色、反差色等搭配方式，讓包裝具備視覺穿透力。

（4）體：讓產品自己會說話，放上貨架就開賣

體是點線面的整合，將點、線、面的優勢集中到一個整體上，通過矩陣式排列、擴大展示面、增加展示面、放大購買理由等措施，強化產品整體的包裝優勢。

二：營銷日歷

和餐飲行業一樣，營銷日歷也被廣泛應用於快消品行業，通過文化寄生，強化消費者對於品牌的認知。對於營銷日歷的理解，個人認為更多的是一種推廣節奏的遙控器，因為營銷日歷的存在，使得品牌營銷在全年的維度上，張弛有度，高潮迭起。

三：圍棋戰略

在快消品行業，華與華還經常使用到一個戰略模型：圍棋戰略。

圍棋戰略的核心就是一句話：金角銀邊草肚皮。

即在金角產品強烈的品牌優勢下，發展銀邊產品，最後形成草肚皮的產品矩陣包圍圈，做到品牌的最大化延伸。

但是，同樣都是品牌延伸，華與華方法中經常應用，但是特勞特的定位理論中，卻將其稱為品牌延伸陷阱。

特勞特認為：品牌延伸短期具有一定優勢，但長期會模糊原品牌所佔據的定位，而且這往往會導致災難性的後果，遲早會自取滅亡。

但實際商業世界中，並未像特勞特講的如此絕對，例如蘋果，以蘋果手機為金角，延伸出平板電腦、手錶、無線耳機等諸多的銀邊產品，而且都取得了成功。不僅沒有稀釋原品牌優勢，反而反哺和強化了原品牌。

定位理論將消費者的心智預設在一個極為有限的前提下，消費者只能接受簡單和直接的訴求，並將品牌與品類絕對捆綁，完全沒有精力做品牌聯想。

那是不是所有的品牌都適合做品牌延伸，當然不是，例如以下幾種情況：

金角產品的優勢並未取得絕對領先的情況下，品牌延伸是對企業資源和客戶心智的一種稀釋，不建議！例如你烤紅薯烤的很一般的情況下，又增加了烤玉米，最終的結局很可能是雙雙落敗。

新品牌的延伸並未利用金角產品的核心優勢，而是另起爐灶，離散企業的優勢和資源，不建議！例如你烤紅薯是當地一絕，你捎帶做了烤玉米，這個沒問題，但你非要捎帶賣肉夾饃，這兩者之間的核心技術差異太大，最終肉夾饃有可能拖了烤紅薯的後腿。

雖然金角產品品牌優勢足夠強烈，但企業的資源暫時不足以支撐品牌延伸，不建議！例如你賣烤紅薯是當地一絕，但操作只有你一個人，爐子的容量也有限，你非要增加烤玉米。

但如果金角產品品牌優勢足夠的強，而且金角產品的核心優勢可以平移應用到其他產品，在企業人才、資金、供應鏈等支持充分的情況下，這種「烤玉米」的生意，可以考慮。

以上是華與華方法，在快消品行業的應用。

從超級符號開始，到超級話語，再到理解媒介，最後到具體行業的差異化應用，針對華與華方法，以上幾篇文章的總結，主要集中在營銷傳播層面，但在華與華案例中，不乏戰略層面的經典案例，例如漢庭的藍海戰略、華萊士的差異化戰略等，後續在戰略專題的文章中，我們再做具體解讀。

『貳』 中國傳統節日

寒衣節 - 農歷十月初一
臘八節 - 農歷臘月初八

【寒衣節的由來和傳說】農歷十月初一是寒衣節，與清明節、中元節同屬民間祭祀祖先的日子，人們習慣叫「過十月一」。 舊時，婦女們要親手縫制寒衣，送給遠方的親人。如親人已去世，就用紙做成寒衣，在這一天到墳前燒掉，所以叫「寒衣節」。其來源於秦時孟蓋女為被抓去修萬里長城的丈夫送寒衣的民間傳說。

相傳，秦始皇時期江南孟家灣住著位孟員外，老夫妻相敬如賓，親密無間，常常在後花園賦詩作畫。有一年老員外在假山旁種了棵葫蘆，枝蔓粗壯，葉子繁茂，有的蔓竟順牆爬到隔壁姜家。串家姜家的蔓結了個大葫蘆。到秋後，老員外對姜家說：「將葫蘆剖兩半，你家一半我家一半。不料葫蘆里有個白胖胖十分可愛女娃娃，經協商由孟家扶養，取名孟姜女。光陰荏苒，轉眼這女孩長的婷婷玉立，識書達理，年已十八歲。一天天孟姜女在花園池塘邊打撈落水的扇子，恰巧被逃避徭役、躲在花園樹叢里的范喜良看見。喜良是個英俊青年，孟家就招他為婿。不料，正當兩個拜堂成親之時，追兵趕到，將范喜良抓走，送到北方去修萬里長城。孟姜女日夜思念丈夫，悲痛萬分。有一天，江南飄著雪花，朔風陣陣，孟姜女打了個寒顫，心想幾年來丈夫的衣服早已磨破了，哪能敵得住塞外凜冽寒風，便決心給丈夫做身寒衣親自送去。於是棉花厚厚地絮、針線密密地縫，把思念丈夫的一片深情縫進寒衣里。寒衣做好了，她告別父母，背著寒衣，踏上千里迢迢送衣的路途。一路上，有時陰雨連綿，泥濘遍地，步履艱難；有時錢風驟起，飛沙走石，天昏地暗；有時山高路險，荊棘叢生，猛獸出沒；有時大雪紛飛，冰天雪地，寒風刺骨。盡管歷經艱險，心頭仍抱著一個堅定信念：盡快讓丈夫穿上寒衣。可是當孟姜女來到長城腳下，她萬萬沒有想到，丈夫范喜良在一年前的冬天，活活地累死，屍骨埋在萬里長城底下。孟姜女一聽，不禁放聲大哭。她邊哭邊雙手拍打城牆，高喊著「范喜良」名字，孟姜女哭一陣慘死的丈夫，罵一陣殘酷的暴君。在她憤怒的控訴聲里，天空中風暴嘶吼，大海上怒濤翻滾，一齊向萬里長城壓了過來。忽然間天崩地裂一聲巨響，一段萬里長城塌了，露出一具白骨。孟姜女守著白骨一連哭了七天七夜，之後將寒衣燒掉，只見那寒衣緩緩飄起，又漸下落著孟姜女轉了三圈，便穩穩落下覆蓋在白骨上……

孟姜女萬里尋夫送寒衣的故事，在長城內外廣泛流傳。有一首民歌唱道：

「十月里鞭蓉十月一，

家家戶戶縫寒衣，

人家丈夫把寒衣換，

孟姜女萬里尋夫送寒衣。」

長城內外的父老鄉親將農歷十月一日,孟姜女送寒衣這一天,稱為「寒衣節」。

以後，相沿成習每逢十月初一這天，人們都要用五色彩紙剪寒衣，到墳頭上燒給死去的親人。有的將所剪制的寒衣，懸掛在小樹枝上或插在墳頭。這樣做，雖然反映也人們的封建迷信思想，但另一方面也寄託了人們對故去親人的一種緬懷之情。

【寒衣節的習俗】古時，在十月初一的前一天，由家長率領兒孫們到祖墳添土。添土不用筐簍，要用衣服兜著，兜的土越多，族裡人丁越興旺。節日當天，則由族長帶領家族中的男姓，抬著食盒、大方桌和豐盛的供品（20至30個大碗），逐個到墳前祭拜，叫「上大墳」。現已改為一家一戶攜帶少量供品（一般是餃子）「上小墳」了。

如今，十月初一上墳燒紙、燒寒衣的習俗已淡化，許多人特別是城裡人，只是到墳前默哀或獻上一束鮮花，來懷念逝去的親人。 過去，十月初一還是長工的下工日，所以又叫「散工節」僱主要在這一天設筵犒勞僱工、清算工錢，宣布是否繼續留用，留下的叫「打冬」或「扛冬活」。 到十月初一，坡里的莊稼都已收打完畢，即墨、嶗山、平度、膠州、膠南、萊西都有「十月一凈坡」和「十月一坡了（凈）場光」的俗諺。

春夏秋冬往復循環，十月為孟冬。十月一日是進入寒冬季節的第一天。由生者的禦寒加衣，想到死者的防冷需要。

晉南地區送寒衣時，講究在五色紙里夾裹一些棉花，說是為亡者做棉衣、棉被使用。

晉北地區送寒衣時，要將五色紙分別做成衣、帽、鞋、被種種式樣。甚至還要製作一套紙房舍，瓦柱分明，門窗俱備。這些紙制工藝品除體積縮小之外，看上去比真房院還要精緻漂亮。

凡屬送給死者的衣物、冥鈔諸物，都必須燒焚，只有燒的乾乾凈凈，這些陽世的紙張，才能轉化為陰曹地府的綢緞布匹、房舍衣衾及金銀銅錢。只要有一點沒有燒盡，就前功盡棄，亡人不能使用了。所以十月一日燒寒衣，要特別認真細致。這種行動雖然看來好笑，卻也反映了生者對亡人的哀思與崇敬，屬於一種精神上的寄託。

民間送寒衣時，還講究在十字路口焚燒一些五色紙，象徵布帛類。用意是救濟那些無人祭祖的絕戶孤魂，以免給親人送去的過冬用物被他們搶去。

焚燒寒衣，有的地方在亡者墳前進行，講究在太陽出山前上墳。有的地方習慣在門前焚燒祭物。雁北許多地方及晉中的平遙等縣，傍晚婦女要在門外放聲大哭。臨縣舊日傳有一詩：「粘紙成衣費剪裁，凌晨燒去化灰埃。禦寒泉台果否用？但聞悲聲順耳來！」既描述了送寒衣的情景，又對其傳說效應提出了質疑。

兒女們守孝，穿三年孝服。孝滿之年的十月初一日換穿常服。

先人的遷墳合葬等儀式，民間也總是習慣在十月一日進行。

民間在十月一日，不僅要為亡人送寒衣過冬，就是生者也要進行一些象徵過冬的傳統活動。婦女們要在這一天將做好的棉衣拿出來，讓兒女、丈夫換季。如果此時天氣仍然暖和，不適宜穿棉，也要督促兒女、丈夫試穿一下，圖個吉利。男人們則習慣在這一天整理火爐、煙筒。安裝完畢後，還要試著生一下火，以保證天寒時順利取暖。

十月一日，婦女忌出行。民間改善生活，山區興吃蕎面、莜麵。

【臘八節】

臘八節，又稱「臘八」 是指農歷臘月（十二月）初八，在中國，有臘八節喝臘八粥的習俗。

因相傳這一天是釋迦牟尼在佛陀耶菩提下成道並創立佛教的日子，故又被稱為「佛成道節」。

起源與歷史
公元1世紀佛教傳入中國後，為祭祀釋迦牟尼成道之日，各寺院在這一天都要念經，煮粥敬佛，即臘八粥。清代，雍和宮的臘八盛典極為隆重。雍和宮內有一口直徑為2米，深1.5米的古銅大鍋，重約4噸，專用熬臘八粥。臘月初一起，皇宮總管內務府派司員把粥料和乾柴運到雍和宮。

粥料品種繁多，有上等奶油、羊肉丁和五穀雜糧以及各種乾果等，到初五晚准備就緒，初六皇帝派大臣會同內務府總管大臣，率領三品以上官員及民夫到廟里監督秤糧、運柴。初七清晨，皇帝派來的監粥大臣下令生火，並一直監視到初八凌晨，粥全部熬好為止。這時皇帝派來的供粥大臣率領官員開始在佛前供粥，宮燈照耀、香煙裊裊、古樂齊鳴、眾喇嘛進殿念經，隨後把粥獻給宮廷，同時裝罐密封，用快馬送往承德行宮和全國各地。直到天亮以後舍粥完畢，盛典才告結束。

據史料記載，每一鍋粥用小米12石，雜糧、乾果各50公斤，乾柴5000公斤，共熬6鍋。第一鍋供佛，第二鍋獻給皇帝及宮內，第三鍋給王公大臣和大喇嘛，第四鍋給文武官員和封在各省的大官吏，第五鍋分給雍和宮的眾喇嘛，第六鍋作為施捨。

粥料
皇宮：上等奶油、羊肉丁、五穀雜糧，乾果紅棗、桂元、栗子、花生、菱角、核桃仁、葡萄乾、瓜子仁、金糕、青紅絲等。 民間：雜米、豆、核桃、榛子、松子、棗、栗之類，盛起後，碗中上鋪乾果色糖。

臘八節的習俗
這一天有喝臘八粥的習俗。在中國江南、東北、西北廣大地區仍保留此習俗，中國南方地區已偏少，台灣等地則幾乎沒有。

泡臘八蒜是華北地區的一個習俗。臘八蒜指在臘八這天用醋泡蒜，也叫臘八醋。浸泡二十幾天後，正值春節，由於醋的浸泡，蒜整體呈碧綠，非常好看，而醋也具有了蒜的辣味。大年三十，春節前後,就著臘八蒜和醋吃餃子,拌冷盤,味道不錯。

『叄』 北京特色小吃有些什麼

蒸煮類
大蜂糕、果料糖蜂糕、碗糕、花糕、藉糕、榆錢糕、壽桃、小窩頭、棗荷葉、銀絲卷、肉丁饅頭、菠菜簍、燙面餃、燒麥、羊眼包子、倒僧帽、豌豆包、開花饅頭、千層餅、扒糕、餎餎、莜麵搓魚子、芸豆餅、木樨小棗。
炸烙烤類
江米面炸糕、燙面炸糕、奶油炸糕、棒槌果子、焦圈、脆麻花、饊子麻花、蜜麻花、蜜三刀、薑汁排叉、開口笑、春卷、炸卷果、炸三角、白薯鈴、炸口袋、龍須餅、蒸食炸、炸肉火燒、炸回頭、一品燒餅、脂油餅、鍋貼、京東肉餅、羊肉餅、煎餅、腰子餅、褡褳火燒、鍋餅、灌腸、墩餑餑、糖火燒、糖螺螄轉、芝麻醬燒餅、馬蹄燒餅、肉末燒餅、藤蘿餅、玫瑰餅、牛舌餅、咸酥燒餅、蛤蟆吐蜜、蘿卜絲餅、卷酥、硬面鐲子。
粘貨類
艾窩窩、豌豆黃、江米涼糕、栗子涼糕、小豆涼糕、棗切涼糕、芝麻卷糕、驢打滾、芸豆糕、芸豆卷、盆糕、山葯糕、紫米糕、八寶飯、小棗粽子、江米糕、白年糕。
流食類
豆汁、豆腐腦、老豆腐、鹵炸豆腐、麵茶、茶湯、油茶、杏仁茶、小豆粥、八寶蓮子粥、大麥米粥、豌豆粥、荷葉粥、元宵、核桃酪、元寶餛飩、羊肉雜面、杏仁豆腐、牛乳酪、漏魚、果子乾、西瓜酪、冰碗。
肉食類
白水羊頭肉、白湯雜碎、鹵煮丸子、鹵煮小腸、羊霜腸、燉吊子、燒羊肉、爆肚、炒肝、爆煳。

『肆』 小馬宋分享會實記：營銷心得

by 八月

筆記內容之前想說的一些話：

關注小馬宋老師，因為羅輯思維，當然你若要問我具體是什麼原因，文章推薦還是其他，自然是不記得了；他的微信推文，也是跟羅輯思維一樣，總是積攢很久，雖然紅色標記很多，但是一直關注，然後借著上下班出行的時間，細心卻又相當粗略的閱讀完所有。為什麼說粗略，因為在擁擠的地鐵里閱讀時，無暇背寫筆記和所想，閱讀成效不大。所以當知道小馬宋老師，要來深圳開分享會的時候，開心不已。

得知消息的時候，他還未在公眾號進行分享會的推文。說來恰巧，好久未打開微信公眾號的我，那天鬼使神差般准備看看，如此一眼便看到公號底部的菜單欄－深圳分享會。

秒速和朋友一起下單，不過其實對於此次的分享會有少許的失望。

以下為小馬宋老師分享會的內容筆記，共享學習。（若需要ppt或錄音視頻等，留言）

主題：2016年小馬宋的所見所聞。

內容介紹：聊什麼？——小馬宋2016年的個人思考

1、被大多數人忽略的營銷常識

2、廣告投放的復利法則

3、如何讓產品設計自帶營銷能力

4、互動討論

筆記內容：

• 為什麼要來聽小馬宋的分享會？提出的第一個問題

不論這場分享會是否值得，但是你的購買理由是什麼？

• 你能說出2016年10個熱點營銷嗎？

不要指望事件營銷？本就屬於小概率事件，所以將品牌和產品爆紅的原因不要過分指望事件營銷。而且靠營銷起家的公司微乎其微，產品才是公司生存的本錢。

•據數據顯示目前全國有70000000萬個注冊公司，廣告公司有30698個 

• 仔細想想依靠營銷取得最終成功的沒有幾個，追求引爆熱點，是因為我們太懶了。世界上永遠沒有一蹴而就的事情。

• 我們產品很好，就是不太擅長做營銷

經常會聽到這句話，但是我本人不認同這句話。產品好，消費者認為好的產品才是好產品。消費者購買你的產品，不一定是因為產品好，只是在當時場景下，消費者賦予了你的產品一個購買理由

• 提問，產品好的定義究竟是什麼？有沒有認真想過，消費者為什麼會購買你的東西？我們的衣服要不要做到經久耐用？

• 內在視角

不要陷入內在視角，不要以為自己是喬布斯，已經被證實，要學會果斷放棄。

• 營銷的誤解

我們總以為營銷就是傳播，就是作廣告＋公關。

• 越聽越糊塗的營銷理論 

推薦一本書《營銷管理》，我們看書的時候不能總抱著自己的成見去看一本書，得到的還是原來的觀點，沒辦法吸收想要的知識。

• 4P 營銷方法

第一個P: 產品（proct）

產品是營銷的基礎 ，不成功的商業模式是不會成功的，產品的改變才是讓客戶產生購買理由的真正原因。

舉例：

1》樂純酸奶營銷方法？ 用戶評價，產品經驗。好吃，健康，逼格高 創始人 劉丹妮

2》一撕得 紙箱公司

3》小米插排 等距離usb插口

4》微店、有贊。

第二個P: 價格（price）

為什麼價格是營銷？價格既是戰略也是營銷的工具，定價影響了消費者對於產品的感知；並不是價格越低越好，對於生活必需品而言消費者期望低價格，但對於高檔耐用品而言的消費者，更傾向於購買價格更高的，即使兩者成本相同，購買者心理也會覺得貴才是好的。

還有就是邊際成本和價格歧視也應該納入考慮范圍，如第二份半價和優惠券，這樣既能獲得利潤，也給了消費者選擇的自由，從而擴大了消費群體。為什麼麥當勞長期用優惠券而不是打折？因為打折對用戶來說是二次傷害，客戶心裡會有落差感，從而可能不會再二次購買。但是優惠券不一樣，大家不會產生價格歧視，同樣消費者付出了選擇成本和時間成本

定價的基本：原料成本+設計生產人工成本+廣告成本+渠道成本

第三個P : 渠道（place）

創意有時候是營銷的敵人，熟悉容易帶來好感和消費者粘性的，語言比文字更有傳播性，更好的渠道降低成本提高利潤，同時具有更高的市場競爭力，通過好的產品激發消費者的分享慾望，讓其在消費產品的同時獲得意料之外的享受和服務，這樣在消費者個人的熟人社區里也能占據新的渠道，舉例：背景的表妹餐館；不同的銷售渠道對產品有不同的要求，不不能跟風隨大流，要針對不同特性的渠道來對自己的產品進行相對應的包裝；渠道對軟體的推廣也極其重要，如搜狗輸入法藉助番茄花園進行推廣。

第四個P : 傳播（promotion）

在市場消費習慣和方式改變的情況下，商家也要對自己產品的結構進行相對應的調整，可以找尋創造公關產品的機會獲得關注和流量。西貝莜麵村就是一個成功的轉型者。

西貝莜麵村，通過迎合市場需求更改場地大小和菜品數量、以及打造公關事件（走進聯合國、情人節親吻打折）、創建公關產品（舌尖上的中國，買斷了紀錄片中的面），從而成功轉型。

另外一方面是調研，消費者往往不知道自己的真實需求，每個人都有美化自己的傾向，因此不要完全相信調研的結果；答案在現場，最好的方式是自己去現場觀察消費的全過程

• 公號

在公號大肆橫行的年代，你應該停下來思考一下：你是否真的需要一個公號？你的目標客戶是什麼？做了公號之後是否會起到實質的作用？

• 公關

最大的公關就是把產品做好

• 競爭

創業公司尤其是初期的創業者要把眼光放到更廣闊的市場上，不要局限在一小塊蛋糕，永遠記住你往往不是被競爭對手打敗的，而是被自己打敗。

• 品牌

世界上不存在品牌忠誠，品牌只是產品和標簽的結合。個人覺著品牌代表著市場對你產品特點的認可度，還是挺重要的

• 廣告投放的復利法則

之前也說過，麗人麗妝的投放法則？

10萬輸出，如何10萬廣告能售賣12萬的貨

1》羅胖跨年演講會最大的贊助商是誰？——其實真正是vivo和寶馬，但是受益最大是阿迪達斯（衣服的品牌logo），阿迪達斯和耐克哪個設計好？往往回答是耐克，可是往往有人記住的阿迪達斯，因為有很好的視覺延伸。

延伸：由於我們的品牌知名度永遠都不夠，市場份額永遠都不夠，因此產品要自帶傳播能力，因為只有自己的產品才是唯一可以使用的免費渠道

2》產品自傳播的幾個階段

購買階段：貨架思維，包括物理貨架和虛擬貨架。其中最關鍵的兩點就是既降低發現成本，又給出購買理由

開箱階段：社交貨幣，激發消費者分享傳播的慾望（那些能夠讓他人羨慕、嫉妒、甚至覺得你是自己人的內容，都是社交貨幣）

使用過程：多看效應——強化分享，增加曝光度；使用中可以公開的產品，就是要不斷的強化認知，要想法設法曝光，不僅從視覺而且要從聽覺，產品的衍生體，所有的動作都是期待過程曝光

使用結果：口碑營銷——給予用戶使用完後的成就感。

其實分享會，很認證的准備了幾個問題，想問小馬宋老師，但是這場分享比較適合甲方爸爸。

後記：

來自公眾號內容觀看的問題，

1、寫文案一定就要些搞笑的，您認可嗎？

2、傳統而直接，是三四線城市目前廣告的現狀。簡單低級卻能大行其道，而且大多數靠熟人經濟，你如何看待二三線城市的廣告營銷現狀？

3、深圳做營銷的互聯網公司很多，但是做的好的沒有，您覺得不能比堪4a公司的最大原因，您覺得最大問題點是什麼以及對現有創業互聯網營銷策劃公司有什麼建議？

分享完，回答小馬宋老師分享前問的問題。

－－借用小馬宋老師今天所講，給這場分享會一個購買理由，因為期待值，或者老師自身的個人魅力。給期待值打分，疑惑，小馬宋老師說不能陷入內在視角，那他個人色彩極濃的營銷觀點，是否等同陷入內在視角，不過作為乙方的我來講，4P原則受用致極，感謝小馬宋。

『伍』 山西民風民俗

山西從北往南，地傑人靈，民風古樸，民俗各異，那可是形形色色，五花八門，怎可一語而概之？只是擇段講來，大家開心一笑吧。

講故事一：

洪洞民俗：三月三接姑姑

一個神話能流傳下來，是因為它有一個好的故事內核；一個美好的故事，能演繹出一曲千古神話，比如農歷三月三洪洞的「接姑姑」活動就是這樣……

一條彎彎曲曲的汾河，順著山勢穿過洪洞，在低窄的谷底，分割出河東、河西兩塊高地。河東頭地勢平坦、土地肥沃，住著娥皇、女英兩位少女。兩位少女的父親叫堯，當時已八十多歲，白鬍子老長，是當時的天子。但天子也有不如意的事，這就是自己六十多歲才生出的兩個寶貝女兒漸漸到了談婚論嫁的年紀，堯經過仔細甄別「檔案」，決定對一個叫做舜的青年進行考察。

舜在河西頭住著。河西山丘相連、地脊民窮，舜自然是個窮後生。因為生母早逝，家裡除了小妹，人人都不喜歡他，特別是他的後母和弟弟象，總想謀害他、獨吞家產。他卻毫無怨言，以仁愛之心感化家人。以德治天下的堯了解了這些情況後，不由對身邊的人感嘆道：以仁報毒，這就是我要找的女婿！於是決定把兩個女兒都嫁給舜。

在歷山上種地的舜，聽到這個消息後，當然高興的不得了。但讓他沒想到的是，堯這個老頭太古板，信奉的是「吃得苦中苦，方為人上人」這個道理，雖然讓他白撿了兩個美女，卻不給女兒一點陪嫁，就打發女兒去了他家，更不用說給他個一官半職了；而是讓他繼續在歷山上面朝黃土背朝天。舜心裡並沒有什麼不樂意，還是帶著兩個漂亮的妻子在歷山繼續過種地的苦日子。但讓他更沒想到的是，娥皇、女英兩位妻子，雖然出生於皇家，高貴無比，卻並不高傲，除了在妻子名分上也不免俗的爭過大、小外，還是賢慧的很，兩人一過門，就脫掉皇家冠服、換上農家布衣，二話沒說，就和他一道下地幹活、操持家務了，更了不起的是，她們還關心民間疾苦，平時平易近人，急時扶危濟困，幾年過去後，兩人臉曬黑了、手變粗了，和一般農家婦女沒什麼兩樣了，此時的舜，在兩位妻子的幫助下，把他「承包」的歷山治理的井井有條，已成了河西當地冒尖的富裕戶、模範戶。更為難能可貴的是，舜和兩位妻子致富後不忘鄉親，經常幫助周圍百姓，就連當時死活看不上舜的家裡人也和他們搞好了關系，使舜的聲望直線上升，河東的人都願意遷移到河西居住，這時候堯看時機到了，於是就名正言順地提拔舜為接班人，還把他扶上馬，又送了一程……

而河東、河西的百姓，不僅為他們當地出了兩個天子而自豪，更為娥皇、女英兩女下嫁的賢慧所感動，故以其後輩自豪，爭相敬奉。鑒於堯籍羊獬，舜籍歷山，自堯女嫁舜以後，兩地便結成了聯姻親眷。歷山人稱舜為爺爺，稱娥皇、女英為娘娘。羊獬人稱舜為姑父，稱娥皇、女英為姑母。河東、河西兩邊以親戚形式走動，於是洪洞後世就有了三月三接姑姑的民俗，一直流傳至今……

講故事二：山西婚姻禁忌趣談

在民俗中，婚姻是合兩姓之好，人生歷程中最重要的大事。婚姻的好壞，對於當事人的一生幸福是至關重要的。因此，婚姻的禁忌頗多。比如中國古代有同姓不婚的禁忌，特別是亂倫禁忌在世界各國都非常嚴格。在中國人眼裡，亂倫不僅傷天害理，且為禽獸不如的行為。再婚禁忌也很嚴格。這里我們只談常見的有關婚禮方面的一些禁忌。

相親時如有盆碗等物摔碎，被認為是十分不吉利的，說明二人無緣頗為忌諱。打碎器皿有分、碎、爛、折的表述，而這些語言對於婚姻，對於生命均非好事，故其他一些莊重正式的場合，人們都有此忌。

晉南聞喜在結婚的當日，男女雙方在飲食中忌帶葷、不準吃豬肉，據說如果吃葷兩人便不能白頭偕老，中途夭折死亡。而河津一帶卻與此恰恰相反，結婚當天必須殺豬並以豬頭祭祖宗，供奉於祖宗牌位前。同時，還要用掃帚蘸著豬的熱血在洞房的牆上劃幾個「十」字，有辟邪之意。

在晉中一帶，新郎到岳父家迎接新娘時，一定要「偷」一個茶杯，所謂偷，就是女方看見也不能說，茶杯是一定要讓新郎帶上的，且必須完整帶回，不得破損。否則，對於新郎新娘的婚姻有某種不祥的預兆。這里似乎是說日後待新娘要象對待這個杯子一樣，小心愛護，好好照顧，珍惜珍愛。

在汾陽，新郎不偷茶杯而要輸兩個水碗，當地俗語叫做zhunzhun，因為有「偷兩 zhun zhun，快抱孫孫」之說，所以偷碗被賦予了抱孫子的含義。

新娘離開娘家時，過去要坐轎子，在雁北和呂梁的山區中人們常常乘一種頗有特色的「騾馱轎」，坐轎子是一定要掛上弓、箭和鏡子的，現在這些習俗都已逐漸消失。但在很多地方，母親還是要給女兒一面銅鏡或現在樣式新穎的鏡子帶上。它的用途並非用來梳妝打扮，是為了在路上避邪驅凶的。

山西很多地方，接新娘時，新郎往往要送一幅墨鏡給女方戴上，似乎是取代了以前的紅布蓋頭。而新人來回最忌走自己已走過的路，以避走回頭路之嫌，當然也不能走辦喪事人走過的路。

蓋頭與墨鏡的作用都是避免與鬼神等不祥之物直接面向。婚禮隊伍也怕中途通上如狗群打架，瘋人病人等，怕沖了「花套」與喜慶，是不吉利的徵兆 。碰上了是要倒霉的 ，以後不是妻死便是夫亡，要不就是多災多難。這是任何一個結婚人家所不願意看到的。結婚這一天也忌諱談論什麼與死、病有關的事情，也忌天氣時陰時晴，人們總是把這些事情聯想到婚姻的命運。

在一個村子裡如果有兩家辦喜事，人們都忌落在後面。因一般再婚者山西方言稱後婚，所以不願意落個「後」字。而且也忌兩結婚者相遇，偶而相遇則要交換所戴的鮮花或者手絹，這樣才算吉利。

晉南一帶，對於相同時間里村裡同時舉行婚事和喪事是極力迴避的，辦喜事者尤為不悅。迎親的隊伍也忌途中遇上諸如十字路口 、水井 、碾子、石頭等物，如果避猶不及，則須用紅布蓋住，或用白石灰劃線圈住。

而在呂梁、汾陽一帶，迎親隊伍如果在半路與送葬隊伍相遇，對於結婚者來說還是個好兆頭，是吉利祥和的。也許是紅白喜事都是喜吧，人們並無此忌，雙方互扔鋼嘣兒以示招呼。

新娘下轎後，有屬相相剋的人都要迴避，以免對人對已之不吉。在五台縣，廚師們還要把菜刀插入菜板底邊，鎖起廚房，全部迴避。據說，廚師是新娘下車時相犯的主要對象，而菜刀更是不可示之於外的。此外，在新娘被接到婆家後，要在嫂嫂的陪伴下更換所有的衣服，換下來的衣服一般不再穿著回娘家，特別是鞋子是絕對不能再穿回娘家去，否則對於娘家兄弟極為不利。這似乎可以作為「嫁出去的女兒，撥出去的水」的注腳。

更多詳情：http://www.chinaqing.org/bbs/dispbbs.asp?boardid=82&Id=15543

五台山【填倉節】 民俗節日。分小填倉與大填倉兩個節日。小填倉在正月二十日，大填倉在正月二十五日。不少村莊，如今不分大小，在正月二十三日一並過填倉節。民謠有「過了年，二十三，填倉米面作燈盞。拿箕帚，掃院牆，拾到蟲蟲驗豐年」。填倉節，民俗要在院內或場面打灰窯。用簸箕盛草木灰．用棍棒均勻敲打，在地上撒畫出三環套或五環套圓圈，意為糧倉或者糧囤。講究的人家還要在灰窯旁邊撤畫出耙子、掃帚，甚至扇車等圖案。小填倉日的灰窯，象徵夏糧豐收，要在圓圈中心放置少許小麥。大填倉日的灰窯，象徵秋糧豐收。圓圈內則放玉米、穀子、高梁、豆類等。然後用磚石將糧食蓋住，稱為壓倉。再將鞭炮點燃，在圈內爆響，取意糧食爆滿糧倉。填倉節。民間習慣蒸莜麵窩吃，取其形如糧囤。如果民家娶有新媳婦，新媳婦要親手將一些莜麵窩放置糧倉。填倉節，民俗講究喜進厭出，囤里要添糧，缸里要添水，門口放些煤炭以鎮宅。舊俗農民賣糧，忌在此 日。糧店收購糧食卻喜在此日，事 情往往就是這樣矛盾。至今，一些 上年紀的城市居民，仍習慣在填倉 日購買米面。填倉節，晚問習俗點 燈以祀倉神。凡是與飲食有關的地 方均要置燈。俗稱「點遍燈，燒遍 香，年年糧食填滿倉」。夜深人靜 時，大人小孩均要端著燈籠，在院 內各處牆上尋找各種復甦的小蟲 蟻，俗稱為「填倉蟲」。發現的越 多，兆頭越好。

五台山六月騾馬大會農歷六月
六月大會由來以久，是當地最有名的古廟會，早在隋唐時期就已初具規模，清代達到高峰。舉辦地就在五台山所在的台懷鎮，歷時1個月到40天，會上的主要交易品是大牲畜。
農歷六月，原本是五台山大法會的時節，後來周邊的農民紛紛趁此時機，到這里來進行牲畜交易，以後漸成規模。屆時，交易牲畜的農民、朝山拜佛的香客居士、旅遊觀光的中外遊客、做買賣的四方客商都雲集於此，最熱鬧的時候台懷地區聚集有十四、五萬人，當中還穿插有豐富多彩的文藝節目。
【中元節】 民俗節日。農歷七月十五日，道教稱為中元節。中元節的源頭，應與中國古代流行的土地祭祀有關。道教盛行後，附會傳統，創立了天、地、水三官神祗。據說天官生日在正月十五日，稱上元節；其主要職責是為人間賜福；地官生日在七月十五日，稱中元節，其主要職責是為人間赦罪；水官生日在十月十五日，稱為下元節，其主要職責是為人間解厄。七月十五日，民間除上墳外，還盛行祭祀土地和莊稼。將供品撒進田地。燒紙以後，再用剪成碎條的五色紙，纏繞在農作物的穗子上。傳說可以避免冰雹襲擊，獲得大秋豐收。一些地方同時還要到後土廟祭祀。定襄一帶，習慣將麻、谷懸掛門首。中元節，佛教稱盂蘭盆節，對民俗活動影響更盛。詳見盂蘭盆節、麵塑節、放河燈條目。

跳布扎農歷六月十五前後
起源於西藏，是五台山黃教每年舉行的重大佛事活動。在活動前一天，寺內喇嘛就開始念護法經，跳金剛舞，在菩薩頂「鎮鬼」；十五日，百餘名有身份的喇嘛走出菩薩頂，穿街繞巷，最前邊架著彌勒菩薩像，其後大喇嘛坐轎，二喇嘛騎馬，其餘僧眾吹奏廟堂音樂，浩浩盪盪的往羅目侯寺去「跳神」；十六日，又在菩薩頂「斬鬼」，大二喇嘛穿戴皇賜服飾，外列僧人頭戴面具裝扮28宿，就地畫圓，按圓行步，並輔以身形手勢。通過此活動以驅除邪惡，迎來吉祥安泰。

代縣城關秋季物資交流大會農歷七月
代縣趙杲觀古廟會農歷七月初一
鹿蹄澗村古會農歷三月初九
陽明堡古會農歷三月十七

『陸』 2月份就這樣過完了，你的業績達到了嗎

過去一個月，上班真的太"南」了！

我們經歷了一次又一次的延遲復工和在家雲辦公。

轉眼，2月份就快要結束，

「活著」似乎已經成為了身邊很多企業的最大目標。

可以看到，雖然2月份各行各業的表現都會受到疫情的較大影響，但在所有企業和員工的積極應對和努力下，我們相信艱難過後便將迎來春暖花開。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。