莜面村情人节

『壹』 华与华方法在不同行业的应用

华与华方法在不同行业的应用

图片

华衫在《华与华方法与案例史》的线上大课中，共计分享了华与华自创立以来合作过的188位客户，在近20年的实践过程中，华与华方法不断的沉淀、完善，逐步形成自成一体的理论体系。

在这188位客户当中，不是所有的企业在应用了华与华方法之后都获成功，所以，任何一个商业理论，部分的实践成功并不意味着理论的全能，部分的失败也不会否定一个理论的价值。

一个理论应用的行业背景，一个企业的发展阶段，一套战略在落地过程中企业对于人钱事权责利的协同匹配等等，诸多因素决定了战略营销咨询效用的发挥。所以，任何一套理论，一定要避免非我体系皆为异端学说的狭隘和我之理论全知全能的傲慢。

在华与华理论的实践过程中，有三类行业，应用最为广泛：药品、餐饮、快消，并分别诞生了诸多超级品牌。例如：

药品：小葵花、三精蓝瓶等

餐饮：西贝、华莱士等

快消：厨邦、洽洽小黄袋等

因为药品广告的限制性越来越强，所以今天的文章，在基于大量同行业案例的对比提炼之上，我主要总结华与华方法在餐饮和快消这两大行业的应用。

华与华方法在餐饮行业的应用：

通过比对研究，华与华方法在餐饮行业的应用落地，基本全部围绕营销4P展开：

推广：超级符号、超级话语、营销日历、超级IP、洗脑歌曲

产品：主打菜品、服务体系、空间优化

渠道：商圈导视、门头矩阵

价格：产品定价

一：推广

餐饮行业的推广，总结为一句话：

以超级符号理论为核心抓手，以五年品牌计划为周期，以超级符号、超级话语、营销日历、超级IP、洗脑歌曲等为载体，在时间和空间的双向维度上实现全面落地。

（1）超级符号+超级话语

关于超级符号、超级话语的打造，我在之前的两篇文章中专门做过系统梳理，归根结底：

通过超级符号形成视觉优势、通过超级话语形成听觉优势，绕开顾客的心理防线，绕开顾客的审美疲劳，让新品牌快速成为顾客的老朋友，最终，将一个品牌完整的寄生在一套超级符号系统之上。

（2）营销日历

营销日历的打造，是将品牌寄生在某一个母体文化之上，并通过每年的重复执行，最终将母体文化私有化，形成市场的品牌记忆节点。

西贝莜面村：

亲嘴打折节，建立在I  LOVE  YOU +情人节 的文化母体之上

牛小灶：

新年到牛小灶，建立在新年这个文化母体之上

老娘舅：

大声喊舅舅立减九块九，建立在九月九这个传统节点之上

营销日历要想在顾客心目中形成强烈认知，还是要解决营销日历“质”与“量”的问题。

所谓质：所寄生的文化母体是不是与品牌本身存在强关联，例如I  LOVE  YOU和I  LOVE  莜，并且选在情人节这天，这是一种自然而然的嫁接，传播起来，自然效率更高。

所谓量：重复执行！例如新年到 牛小灶，这个营销日历的设置相比起西北，关联性就要弱很多，顾客需要通过一定周期的驯养，才能形成品牌与文化母体的关联。

（3）超级IP

超级IP打造，在超级话语的打造中，我们讲俗语不设防，同样，顾客对于超级IP的虚拟形象，有一种天然的亲近感和信任感，这也是为什么，很多推广活动喜欢使用人偶来发传单。

例如：三品王三牛哥、傣妹火锅傣妹、老娘舅老舅等，可以理解为一种超级形象的私有化，通过鲜明人设的设置，可爱有趣呆萌，再加上独特的外形的设计，快速拉近顾客与品牌之间的心理距离。

如果说超级符号解决视觉传播、超级话语解决听觉传播，那超级IP也可以理解为解决触觉传播，超级IP它是一个立体的形象，顾客可以互动、可以拥抱、可以拍照等。

（4）洗脑歌曲

在超级话语的力量这篇文章中，我们排列了几种超级话语的传播效率：歌谣＞顺口溜＞口语＞书面语＞文字。

洗脑歌曲，2021年第一神曲非蜜雪冰城的“我爱你，你爱我，蜜雪冰城甜蜜蜜”莫属，论洗脑程度、传播效率甚至于远远大于雪王超级符号，成为了妇孺皆知耳熟能详的炸街歌曲。

同样，洗脑歌曲一定是建立在一个“旋律母体”之上，这种旋律是伴随一代人成长的超级歌谣，已经形成了一种记忆惯性，一开口，便停不下来。

以上，是华与华方法在餐饮推广中的应用，所有的应用场景，有几个共同的关键词：母体文化、寄生、不设防，核心的目的都是为了降低传播过程中的损耗，从视觉、听觉、触觉等角度，形成一个立体的完整的推广矩阵。

二：产品

接下来，我们来讲华与华方法在餐饮产品端的应用，在具体分析之前，首先，我们需要明确一个前提：这里所讲的产品，不仅仅局限于菜品，整个门店空间、所有菜品、服务体系统统属于产品。

在华与华企业三大定位当中，第二战略——业务战略定位，即一套业务组合和产品结构。

（1）拳头产品+服务体系

放在餐饮行业，业务组合可以简单的理解为服务，产品结构可以简单的理解为菜品。

先从菜品入手，华与华案例中一直在强调一个词：拳头产品。

任何一个餐饮品牌，必须拥有自己的拳头产品，单从传播的角度讲：具体的优于全面的，越聚焦，越具备识别度、传播力。拳头产品可以做为一个流量杠杆、传播杠杆，极大提升门店的经营效率。

拳头产品的优势总结，可以从以下几个方面入手：

食材产地：莆田餐厅——武夷山头春大红袍

加工工艺：半天妖——烤透皮和肉

产品品类：三品王——牛肉粉

超级单品：西贝——牛大骨

任何一个餐饮品牌，菜品和服务，是门店经营的两大关键，缺一不可，像海底捞，服务优势甚至大于产品优势，成为了一个品牌的战略重心。

（2）顾客现场+员工现场

除了拳头产品和服务体系这些可视化的优势之外，还有一部分工作，并非大部分顾客能明显感受到的，但对于一个餐饮品牌的经营活动，同等重要，我们将其总结为两个现场，因为两个现场的连贯性经营活动，才能更好的支撑业务组合和产品结构。

顾客现场：通过前厅餐桌、隔断、点餐台、迎宾台、调料台的布局，提升顾客体验的同时降本提效。

员工现场：通过后厨空间的合理布局和工作流程的无缝对接，排除浪费，提高运营效率。

关于两个现场重要性的理解，我们可以参照华与华三大企业定位的第三定位：以一套独特的经营活动和独特的成本结构来实现三个目标，独特的价值、总成本领先、竞争对手难以模仿。

关于独特的经营活动，要做到两个契合：空间契合和时间契合

空间契合 - FIT：环环相扣、相互支持、相互促进

时间契合 - JIT：严丝合缝、无缝衔接、高效流畅

这种独特的经营活动，有时候就是一种隐形优势，因为经营活动的空间契合和时间契合，同样的产品同样的服务，我可以利用更少的服务员服务更多的客户、上餐的速度可以做到更快、翻台率可以做到更高，自然，也会获得更多的收益。

本文应用企业定位的第二定位、第三定位，是为了更好更便捷的理解产品结构、门店服务、两个现场，但第二定位、第三定位绝对不仅仅包含以上内容，我们所讲的仅在营销层面，而非战略层面。

三：渠道

餐饮行业的渠道，客户来源主要集中在线下，无论是街边门店还是MALL里面的门店，核心要解决的问题，就是如何使得更多的客户选择本品牌、到达本门店，所以消费行为的本质是一种选择行为，核心是提高客户转化率。

华与华主要在三个方面优化了整个选择链路，提高了渠道的转化率。

商圈导视：商圈导视无盲区，不用问路到门口。导视载体选择吊旗、电梯广告、灯箱广告等。

门头包装：信号强刺激，提升发现感。

以超级符号、超级话语、超级花边、用色如用兵为包装内容；以门头、灯箱、玻璃贴、海报等做为包装载体；全面武装品牌道场，建立强势品牌，秒杀一条街。

菜单设计：购买理由、购买指南、购买指令。

强化招牌产品、优势产品的位势；放大产品名、价格、优惠信息，降低决策成本，快速点单；增加产品购买理由ICON；隐性优势说出来，提供决策服务。

华与华关于渠道的武装，本质上是客户视角的空间契合和时间契合，提升转化，提高效率。

四：价格

关于价格方面的策略制定，在华与华的案例中并未大量涉及，在此我采用小马宋老师讲过的一个经营常识：一家餐厅为什么能赚钱？很简单，因为收入大于成本。

如何降低成本，这是一个战略问题，即波特在竞争战略中提到的总成本领先，在此暂且不表。

着重说说如何提高收入，两个手段：提高客单价，提高客户量。

提高客单价又有两种方法：一是直接提价，二是让客户多点。

直接提价，小马宋老师举了个例子：一杯8元/杯的奶茶，成本6.5元/杯，涨价2.25%，即8.18元/杯，基本不会影响顾客购买，但利润增长了15%。

让客户多点，华与华在绝味鸭脖的价格策略中，从38元/斤将价格调整为19元/半斤，便极大的提高了客户点单率，加速了顾客的决策速度，但这个过程中单价实际并未发生变化。

以上，我从营销4P系统总结了华与华方法在餐饮行业的应用。

华与华方法在快消品行业的应用：

华与华方法，对于快消品的应用，总结一句话：包装即战略。

以超级符号和超级话语为创意原点，通过包装优化，实现货架陈列优势，增加客户的选择概率。

快消品的包装战略在移动互联网时代，优势将进一步被放大，因为消费者在商超的购买场景中，很难将注意力聚焦在手机屏幕上，被强制性的关注货架成列，这在当下的媒体环境中，是很难得的品牌道场。

一：产品包装

关于包装的具体思路，我在理解媒介这篇文章中做过系统总结，即：

（1）点：机关算尽

包装设计就是一个立体的推销员，设计消费者眼球的转动、阅读的顺序及决策的流程，整个过程是由一些特定的设计焦点串联起来，最终达到推销的目的。

（2）线：花边战略

花边战略就是通过重复的、同一性、陈列式的视觉形式，释放巨大的心理与社会能量，是人类学意义上的超级符号。它甚至经过上万年的进化，已经根植于人类的基因深处，有一种莫名其妙的夺目感。

（3）面：用色如用兵

包装用色，一个道理，通过大面积用色、形成色彩集中度，并利用对比色、反差色等搭配方式，让包装具备视觉穿透力。

（4）体：让产品自己会说话，放上货架就开卖

体是点线面的整合，将点、线、面的优势集中到一个整体上，通过矩阵式排列、扩大展示面、增加展示面、放大购买理由等措施，强化产品整体的包装优势。

二：营销日历

和餐饮行业一样，营销日历也被广泛应用于快消品行业，通过文化寄生，强化消费者对于品牌的认知。对于营销日历的理解，个人认为更多的是一种推广节奏的遥控器，因为营销日历的存在，使得品牌营销在全年的维度上，张弛有度，高潮迭起。

三：围棋战略

在快消品行业，华与华还经常使用到一个战略模型：围棋战略。

围棋战略的核心就是一句话：金角银边草肚皮。

即在金角产品强烈的品牌优势下，发展银边产品，最后形成草肚皮的产品矩阵包围圈，做到品牌的最大化延伸。

但是，同样都是品牌延伸，华与华方法中经常应用，但是特劳特的定位理论中，却将其称为品牌延伸陷阱。

特劳特认为：品牌延伸短期具有一定优势，但长期会模糊原品牌所占据的定位，而且这往往会导致灾难性的后果，迟早会自取灭亡。

但实际商业世界中，并未像特劳特讲的如此绝对，例如苹果，以苹果手机为金角，延伸出平板电脑、手表、无线耳机等诸多的银边产品，而且都取得了成功。不仅没有稀释原品牌优势，反而反哺和强化了原品牌。

定位理论将消费者的心智预设在一个极为有限的前提下，消费者只能接受简单和直接的诉求，并将品牌与品类绝对捆绑，完全没有精力做品牌联想。

那是不是所有的品牌都适合做品牌延伸，当然不是，例如以下几种情况：

金角产品的优势并未取得绝对领先的情况下，品牌延伸是对企业资源和客户心智的一种稀释，不建议！例如你烤红薯烤的很一般的情况下，又增加了烤玉米，最终的结局很可能是双双落败。

新品牌的延伸并未利用金角产品的核心优势，而是另起炉灶，离散企业的优势和资源，不建议！例如你烤红薯是当地一绝，你捎带做了烤玉米，这个没问题，但你非要捎带卖肉夹馍，这两者之间的核心技术差异太大，最终肉夹馍有可能拖了烤红薯的后腿。

虽然金角产品品牌优势足够强烈，但企业的资源暂时不足以支撑品牌延伸，不建议！例如你卖烤红薯是当地一绝，但操作只有你一个人，炉子的容量也有限，你非要增加烤玉米。

但如果金角产品品牌优势足够的强，而且金角产品的核心优势可以平移应用到其他产品，在企业人才、资金、供应链等支持充分的情况下，这种“烤玉米”的生意，可以考虑。

以上是华与华方法，在快消品行业的应用。

从超级符号开始，到超级话语，再到理解媒介，最后到具体行业的差异化应用，针对华与华方法，以上几篇文章的总结，主要集中在营销传播层面，但在华与华案例中，不乏战略层面的经典案例，例如汉庭的蓝海战略、华莱士的差异化战略等，后续在战略专题的文章中，我们再做具体解读。

『贰』 中国传统节日

寒衣节 - 农历十月初一
腊八节 - 农历腊月初八

【寒衣节的由来和传说】农历十月初一是寒衣节，与清明节、中元节同属民间祭祀祖先的日子，人们习惯叫“过十月一”。 旧时，妇女们要亲手缝制寒衣，送给远方的亲人。如亲人已去世，就用纸做成寒衣，在这一天到坟前烧掉，所以叫“寒衣节”。其来源于秦时孟盖女为被抓去修万里长城的丈夫送寒衣的民间传说。

相传，秦始皇时期江南孟家湾住着位孟员外，老夫妻相敬如宾，亲密无间，常常在后花园赋诗作画。有一年老员外在假山旁种了棵葫芦，枝蔓粗壮，叶子繁茂，有的蔓竟顺墙爬到隔壁姜家。串家姜家的蔓结了个大葫芦。到秋后，老员外对姜家说：“将葫芦剖两半，你家一半我家一半。不料葫芦里有个白胖胖十分可爱女娃娃，经协商由孟家扶养，取名孟姜女。光阴荏苒，转眼这女孩长的婷婷玉立，识书达理，年已十八岁。一天天孟姜女在花园池塘边打捞落水的扇子，恰巧被逃避徭役、躲在花园树丛里的范喜良看见。喜良是个英俊青年，孟家就招他为婿。不料，正当两个拜堂成亲之时，追兵赶到，将范喜良抓走，送到北方去修万里长城。孟姜女日夜思念丈夫，悲痛万分。有一天，江南飘着雪花，朔风阵阵，孟姜女打了个寒颤，心想几年来丈夫的衣服早已磨破了，哪能敌得住塞外凛冽寒风，便决心给丈夫做身寒衣亲自送去。于是棉花厚厚地絮、针线密密地缝，把思念丈夫的一片深情缝进寒衣里。寒衣做好了，她告别父母，背着寒衣，踏上千里迢迢送衣的路途。一路上，有时阴雨连绵，泥泞遍地，步履艰难；有时钱风骤起，飞沙走石，天昏地暗；有时山高路险，荆棘丛生，猛兽出没；有时大雪纷飞，冰天雪地，寒风刺骨。尽管历经艰险，心头仍抱着一个坚定信念：尽快让丈夫穿上寒衣。可是当孟姜女来到长城脚下，她万万没有想到，丈夫范喜良在一年前的冬天，活活地累死，尸骨埋在万里长城底下。孟姜女一听，不禁放声大哭。她边哭边双手拍打城墙，高喊着“范喜良”名字，孟姜女哭一阵惨死的丈夫，骂一阵残酷的暴君。在她愤怒的控诉声里，天空中风暴嘶吼，大海上怒涛翻滚，一齐向万里长城压了过来。忽然间天崩地裂一声巨响，一段万里长城塌了，露出一具白骨。孟姜女守着白骨一连哭了七天七夜，之后将寒衣烧掉，只见那寒衣缓缓飘起，又渐下落着孟姜女转了三圈，便稳稳落下覆盖在白骨上……

孟姜女万里寻夫送寒衣的故事，在长城内外广泛流传。有一首民歌唱道：

“十月里鞭蓉十月一，

家家户户缝寒衣，

人家丈夫把寒衣换，

孟姜女万里寻夫送寒衣。”

长城内外的父老乡亲将农历十月一日,孟姜女送寒衣这一天,称为“寒衣节”。

以后，相沿成习每逢十月初一这天，人们都要用五色彩纸剪寒衣，到坟头上烧给死去的亲人。有的将所剪制的寒衣，悬挂在小树枝上或插在坟头。这样做，虽然反映也人们的封建迷信思想，但另一方面也寄托了人们对故去亲人的一种缅怀之情。

【寒衣节的习俗】古时，在十月初一的前一天，由家长率领儿孙们到祖坟添土。添土不用筐篓，要用衣服兜着，兜的土越多，族里人丁越兴旺。节日当天，则由族长带领家族中的男姓，抬着食盒、大方桌和丰盛的供品（20至30个大碗），逐个到坟前祭拜，叫“上大坟”。现已改为一家一户携带少量供品（一般是饺子）“上小坟”了。

如今，十月初一上坟烧纸、烧寒衣的习俗已淡化，许多人特别是城里人，只是到坟前默哀或献上一束鲜花，来怀念逝去的亲人。 过去，十月初一还是长工的下工日，所以又叫“散工节”雇主要在这一天设筵犒劳雇工、清算工钱，宣布是否继续留用，留下的叫“打冬”或“扛冬活”。 到十月初一，坡里的庄稼都已收打完毕，即墨、崂山、平度、胶州、胶南、莱西都有“十月一净坡”和“十月一坡了（净）场光”的俗谚。

春夏秋冬往复循环，十月为孟冬。十月一日是进入寒冬季节的第一天。由生者的御寒加衣，想到死者的防冷需要。

晋南地区送寒衣时，讲究在五色纸里夹裹一些棉花，说是为亡者做棉衣、棉被使用。

晋北地区送寒衣时，要将五色纸分别做成衣、帽、鞋、被种种式样。甚至还要制作一套纸房舍，瓦柱分明，门窗俱备。这些纸制工艺品除体积缩小之外，看上去比真房院还要精致漂亮。

凡属送给死者的衣物、冥钞诸物，都必须烧焚，只有烧的干干净净，这些阳世的纸张，才能转化为阴曹地府的绸缎布匹、房舍衣衾及金银铜钱。只要有一点没有烧尽，就前功尽弃，亡人不能使用了。所以十月一日烧寒衣，要特别认真细致。这种行动虽然看来好笑，却也反映了生者对亡人的哀思与崇敬，属于一种精神上的寄托。

民间送寒衣时，还讲究在十字路口焚烧一些五色纸，象征布帛类。用意是救济那些无人祭祖的绝户孤魂，以免给亲人送去的过冬用物被他们抢去。

焚烧寒衣，有的地方在亡者坟前进行，讲究在太阳出山前上坟。有的地方习惯在门前焚烧祭物。雁北许多地方及晋中的平遥等县，傍晚妇女要在门外放声大哭。临县旧日传有一诗：“粘纸成衣费剪裁，凌晨烧去化灰埃。御寒泉台果否用？但闻悲声顺耳来！”既描述了送寒衣的情景，又对其传说效应提出了质疑。

儿女们守孝，穿三年孝服。孝满之年的十月初一日换穿常服。

先人的迁坟合葬等仪式，民间也总是习惯在十月一日进行。

民间在十月一日，不仅要为亡人送寒衣过冬，就是生者也要进行一些象征过冬的传统活动。妇女们要在这一天将做好的棉衣拿出来，让儿女、丈夫换季。如果此时天气仍然暖和，不适宜穿棉，也要督促儿女、丈夫试穿一下，图个吉利。男人们则习惯在这一天整理火炉、烟筒。安装完毕后，还要试着生一下火，以保证天寒时顺利取暖。

十月一日，妇女忌出行。民间改善生活，山区兴吃荞面、莜面。

【腊八节】

腊八节，又称“腊八” 是指农历腊月（十二月）初八，在中国，有腊八节喝腊八粥的习俗。

因相传这一天是释迦牟尼在佛陀耶菩提下成道并创立佛教的日子，故又被称为“佛成道节”。

起源与历史
公元1世纪佛教传入中国后，为祭祀释迦牟尼成道之日，各寺院在这一天都要念经，煮粥敬佛，即腊八粥。清代，雍和宫的腊八盛典极为隆重。雍和宫内有一口直径为2米，深1.5米的古铜大锅，重约4吨，专用熬腊八粥。腊月初一起，皇宫总管内务府派司员把粥料和干柴运到雍和宫。

粥料品种繁多，有上等奶油、羊肉丁和五谷杂粮以及各种干果等，到初五晚准备就绪，初六皇帝派大臣会同内务府总管大臣，率领三品以上官员及民夫到庙里监督秤粮、运柴。初七清晨，皇帝派来的监粥大臣下令生火，并一直监视到初八凌晨，粥全部熬好为止。这时皇帝派来的供粥大臣率领官员开始在佛前供粥，宫灯照耀、香烟袅袅、古乐齐鸣、众喇嘛进殿念经，随后把粥献给宫廷，同时装罐密封，用快马送往承德行宫和全国各地。直到天亮以后舍粥完毕，盛典才告结束。

据史料记载，每一锅粥用小米12石，杂粮、干果各50公斤，干柴5000公斤，共熬6锅。第一锅供佛，第二锅献给皇帝及宫内，第三锅给王公大臣和大喇嘛，第四锅给文武官员和封在各省的大官吏，第五锅分给雍和宫的众喇嘛，第六锅作为施舍。

粥料
皇宫：上等奶油、羊肉丁、五谷杂粮，干果红枣、桂元、栗子、花生、菱角、核桃仁、葡萄干、瓜子仁、金糕、青红丝等。 民间：杂米、豆、核桃、榛子、松子、枣、栗之类，盛起后，碗中上铺干果色糖。

腊八节的习俗
这一天有喝腊八粥的习俗。在中国江南、东北、西北广大地区仍保留此习俗，中国南方地区已偏少，台湾等地则几乎没有。

泡腊八蒜是华北地区的一个习俗。腊八蒜指在腊八这天用醋泡蒜，也叫腊八醋。浸泡二十几天后，正值春节，由于醋的浸泡，蒜整体呈碧绿，非常好看，而醋也具有了蒜的辣味。大年三十，春节前后,就着腊八蒜和醋吃饺子,拌凉菜,味道不错。

『叁』 北京特色小吃有些什么

蒸煮类
大蜂糕、果料糖蜂糕、碗糕、花糕、藉糕、榆钱糕、寿桃、小窝头、枣荷叶、银丝卷、肉丁馒头、菠菜篓、烫面饺、烧麦、羊眼包子、倒僧帽、豌豆包、开花馒头、千层饼、扒糕、饹饹、莜面搓鱼子、芸豆饼、木樨小枣。
炸烙烤类
江米面炸糕、烫面炸糕、奶油炸糕、棒槌果子、焦圈、脆麻花、馓子麻花、蜜麻花、蜜三刀、姜汁排叉、开口笑、春卷、炸卷果、炸三角、白薯铃、炸口袋、龙须饼、蒸食炸、炸肉火烧、炸回头、一品烧饼、脂油饼、锅贴、京东肉饼、羊肉饼、煎饼、腰子饼、褡裢火烧、锅饼、灌肠、墩饽饽、糖火烧、糖螺蛳转、芝麻酱烧饼、马蹄烧饼、肉末烧饼、藤萝饼、玫瑰饼、牛舌饼、咸酥烧饼、蛤蟆吐蜜、萝卜丝饼、卷酥、硬面镯子。
粘货类
艾窝窝、豌豆黄、江米凉糕、栗子凉糕、小豆凉糕、枣切凉糕、芝麻卷糕、驴打滚、芸豆糕、芸豆卷、盆糕、山药糕、紫米糕、八宝饭、小枣粽子、江米糕、白年糕。
流食类
豆汁、豆腐脑、老豆腐、卤炸豆腐、面茶、茶汤、油茶、杏仁茶、小豆粥、八宝莲子粥、大麦米粥、豌豆粥、荷叶粥、元宵、核桃酪、元宝馄饨、羊肉杂面、杏仁豆腐、牛奶酪、漏鱼、果子干、西瓜酪、冰碗。
肉食类
白水羊头肉、白汤杂碎、卤煮丸子、卤煮小肠、羊霜肠、炖吊子、烧羊肉、爆肚、炒肝、爆煳。

『肆』 小马宋分享会实记：营销心得

by 八月

笔记内容之前想说的一些话：

关注小马宋老师，因为罗辑思维，当然你若要问我具体是什么原因，文章推荐还是其他，自然是不记得了；他的微信推文，也是跟罗辑思维一样，总是积攒很久，虽然红色标记很多，但是一直关注，然后借着上下班出行的时间，细心却又相当粗略的阅读完所有。为什么说粗略，因为在拥挤的地铁里阅读时，无暇背写笔记和所想，阅读成效不大。所以当知道小马宋老师，要来深圳开分享会的时候，开心不已。

得知消息的时候，他还未在公众号进行分享会的推文。说来恰巧，好久未打开微信公众号的我，那天鬼使神差般准备看看，如此一眼便看到公号底部的菜单栏－深圳分享会。

秒速和朋友一起下单，不过其实对于此次的分享会有少许的失望。

以下为小马宋老师分享会的内容笔记，共享学习。（若需要ppt或录音视频等，留言）

主题：2016年小马宋的所见所闻。

内容介绍：聊什么？——小马宋2016年的个人思考

1、被大多数人忽略的营销常识

2、广告投放的复利法则

3、如何让产品设计自带营销能力

4、互动讨论

笔记内容：

• 为什么要来听小马宋的分享会？提出的第一个问题

不论这场分享会是否值得，但是你的购买理由是什么？

• 你能说出2016年10个热点营销吗？

不要指望事件营销？本就属于小概率事件，所以将品牌和产品爆红的原因不要过分指望事件营销。而且靠营销起家的公司微乎其微，产品才是公司生存的本钱。

•据数据显示目前全国有70000000万个注册公司，广告公司有30698个 

• 仔细想想依靠营销取得最终成功的没有几个，追求引爆热点，是因为我们太懒了。世界上永远没有一蹴而就的事情。

• 我们产品很好，就是不太擅长做营销

经常会听到这句话，但是我本人不认同这句话。产品好，消费者认为好的产品才是好产品。消费者购买你的产品，不一定是因为产品好，只是在当时场景下，消费者赋予了你的产品一个购买理由

• 提问，产品好的定义究竟是什么？有没有认真想过，消费者为什么会购买你的东西？我们的衣服要不要做到经久耐用？

• 内在视角

不要陷入内在视角，不要以为自己是乔布斯，已经被证实，要学会果断放弃。

• 营销的误解

我们总以为营销就是传播，就是作广告＋公关。

• 越听越糊涂的营销理论 

推荐一本书《营销管理》，我们看书的时候不能总抱着自己的成见去看一本书，得到的还是原来的观点，没办法吸收想要的知识。

• 4P 营销方法

第一个P: 产品（proct）

产品是营销的基础 ，不成功的商业模式是不会成功的，产品的改变才是让客户产生购买理由的真正原因。

举例：

1》乐纯酸奶营销方法？ 用户评价，产品经验。好吃，健康，逼格高 创始人 刘丹妮

2》一撕得 纸箱公司

3》小米插排 等距离usb插口

4》微店、有赞。

第二个P: 价格（price）

为什么价格是营销？价格既是战略也是营销的工具，定价影响了消费者对于产品的感知；并不是价格越低越好，对于生活必需品而言消费者期望低价格，但对于高档耐用品而言的消费者，更倾向于购买价格更高的，即使两者成本相同，购买者心理也会觉得贵才是好的。

还有就是边际成本和价格歧视也应该纳入考虑范围，如第二份半价和优惠券，这样既能获得利润，也给了消费者选择的自由，从而扩大了消费群体。为什么麦当劳长期用优惠券而不是打折？因为打折对用户来说是二次伤害，客户心里会有落差感，从而可能不会再二次购买。但是优惠券不一样，大家不会产生价格歧视，同样消费者付出了选择成本和时间成本

定价的基本：原料成本+设计生产人工成本+广告成本+渠道成本

第三个P : 渠道（place）

创意有时候是营销的敌人，熟悉容易带来好感和消费者粘性的，语言比文字更有传播性，更好的渠道降低成本提高利润，同时具有更高的市场竞争力，通过好的产品激发消费者的分享欲望，让其在消费产品的同时获得意料之外的享受和服务，这样在消费者个人的熟人社区里也能占据新的渠道，举例：背景的表妹餐馆；不同的销售渠道对产品有不同的要求，不不能跟风随大流，要针对不同特性的渠道来对自己的产品进行相对应的包装；渠道对软件的推广也极其重要，如搜狗输入法借助番茄花园进行推广。

第四个P : 传播（promotion）

在市场消费习惯和方式改变的情况下，商家也要对自己产品的结构进行相对应的调整，可以找寻创造公关产品的机会获得关注和流量。西贝莜面村就是一个成功的转型者。

西贝莜面村，通过迎合市场需求更改场地大小和菜品数量、以及打造公关事件（走进联合国、情人节亲吻打折）、创建公关产品（舌尖上的中国，买断了纪录片中的面），从而成功转型。

另外一方面是调研，消费者往往不知道自己的真实需求，每个人都有美化自己的倾向，因此不要完全相信调研的结果；答案在现场，最好的方式是自己去现场观察消费的全过程

• 公号

在公号大肆横行的年代，你应该停下来思考一下：你是否真的需要一个公号？你的目标客户是什么？做了公号之后是否会起到实质的作用？

• 公关

最大的公关就是把产品做好

• 竞争

创业公司尤其是初期的创业者要把眼光放到更广阔的市场上，不要局限在一小块蛋糕，永远记住你往往不是被竞争对手打败的，而是被自己打败。

• 品牌

世界上不存在品牌忠诚，品牌只是产品和标签的结合。个人觉着品牌代表着市场对你产品特点的认可度，还是挺重要的

• 广告投放的复利法则

之前也说过，丽人丽妆的投放法则？

10万输出，如何10万广告能售卖12万的货

1》罗胖跨年演讲会最大的赞助商是谁？——其实真正是vivo和宝马，但是受益最大是阿迪达斯（衣服的品牌logo），阿迪达斯和耐克哪个设计好？往往回答是耐克，可是往往有人记住的阿迪达斯，因为有很好的视觉延伸。

延伸：由于我们的品牌知名度永远都不够，市场份额永远都不够，因此产品要自带传播能力，因为只有自己的产品才是唯一可以使用的免费渠道

2》产品自传播的几个阶段

购买阶段：货架思维，包括物理货架和虚拟货架。其中最关键的两点就是既降低发现成本，又给出购买理由

开箱阶段：社交货币，激发消费者分享传播的欲望（那些能够让他人羡慕、嫉妒、甚至觉得你是自己人的内容，都是社交货币）

使用过程：多看效应——强化分享，增加曝光度；使用中可以公开的产品，就是要不断的强化认知，要想法设法曝光，不仅从视觉而且要从听觉，产品的衍生体，所有的动作都是期待过程曝光

使用结果：口碑营销——给予用户使用完后的成就感。

其实分享会，很认证的准备了几个问题，想问小马宋老师，但是这场分享比较适合甲方爸爸。

后记：

来自公众号内容观看的问题，

1、写文案一定就要些搞笑的，您认可吗？

2、传统而直接，是三四线城市目前广告的现状。简单低级却能大行其道，而且大多数靠熟人经济，你如何看待二三线城市的广告营销现状？

3、深圳做营销的互联网公司很多，但是做的好的没有，您觉得不能比堪4a公司的最大原因，您觉得最大问题点是什么以及对现有创业互联网营销策划公司有什么建议？

分享完，回答小马宋老师分享前问的问题。

－－借用小马宋老师今天所讲，给这场分享会一个购买理由，因为期待值，或者老师自身的个人魅力。给期待值打分，疑惑，小马宋老师说不能陷入内在视角，那他个人色彩极浓的营销观点，是否等同陷入内在视角，不过作为乙方的我来讲，4P原则受用致极，感谢小马宋。

『伍』 山西民风民俗

山西从北往南，地杰人灵，民风古朴，民俗各异，那可是形形色色，五花八门，怎可一语而概之？只是择段讲来，大家开心一笑吧。

讲故事一：

洪洞民俗：三月三接姑姑

一个神话能流传下来，是因为它有一个好的故事内核；一个美好的故事，能演绎出一曲千古神话，比如农历三月三洪洞的“接姑姑”活动就是这样……

一条弯弯曲曲的汾河，顺着山势穿过洪洞，在低窄的谷底，分割出河东、河西两块高地。河东头地势平坦、土地肥沃，住着娥皇、女英两位少女。两位少女的父亲叫尧，当时已八十多岁，白胡子老长，是当时的天子。但天子也有不如意的事，这就是自己六十多岁才生出的两个宝贝女儿渐渐到了谈婚论嫁的年纪，尧经过仔细甄别“档案”，决定对一个叫做舜的青年进行考察。

舜在河西头住着。河西山丘相连、地脊民穷，舜自然是个穷后生。因为生母早逝，家里除了小妹，人人都不喜欢他，特别是他的后母和弟弟象，总想谋害他、独吞家产。他却毫无怨言，以仁爱之心感化家人。以德治天下的尧了解了这些情况后，不由对身边的人感叹道：以仁报毒，这就是我要找的女婿！于是决定把两个女儿都嫁给舜。

在历山上种地的舜，听到这个消息后，当然高兴的不得了。但让他没想到的是，尧这个老头太古板，信奉的是“吃得苦中苦，方为人上人”这个道理，虽然让他白捡了两个美女，却不给女儿一点陪嫁，就打发女儿去了他家，更不用说给他个一官半职了；而是让他继续在历山上面朝黄土背朝天。舜心里并没有什么不乐意，还是带着两个漂亮的妻子在历山继续过种地的苦日子。但让他更没想到的是，娥皇、女英两位妻子，虽然出生于皇家，高贵无比，却并不高傲，除了在妻子名分上也不免俗的争过大、小外，还是贤慧的很，两人一过门，就脱掉皇家冠服、换上农家布衣，二话没说，就和他一道下地干活、操持家务了，更了不起的是，她们还关心民间疾苦，平时平易近人，急时扶危济困，几年过去后，两人脸晒黑了、手变粗了，和一般农家妇女没什么两样了，此时的舜，在两位妻子的帮助下，把他“承包”的历山治理的井井有条，已成了河西当地冒尖的富裕户、模范户。更为难能可贵的是，舜和两位妻子致富后不忘乡亲，经常帮助周围百姓，就连当时死活看不上舜的家里人也和他们搞好了关系，使舜的声望直线上升，河东的人都愿意迁移到河西居住，这时候尧看时机到了，于是就名正言顺地提拔舜为接班人，还把他扶上马，又送了一程……

而河东、河西的百姓，不仅为他们当地出了两个天子而自豪，更为娥皇、女英两女下嫁的贤慧所感动，故以其后辈自豪，争相敬奉。鉴于尧籍羊獬，舜籍历山，自尧女嫁舜以后，两地便结成了联姻亲眷。历山人称舜为爷爷，称娥皇、女英为娘娘。羊獬人称舜为姑父，称娥皇、女英为姑母。河东、河西两边以亲戚形式走动，于是洪洞后世就有了三月三接姑姑的民俗，一直流传至今……

讲故事二：山西婚姻禁忌趣谈

在民俗中，婚姻是合两姓之好，人生历程中最重要的大事。婚姻的好坏，对于当事人的一生幸福是至关重要的。因此，婚姻的禁忌颇多。比如中国古代有同姓不婚的禁忌，特别是乱伦禁忌在世界各国都非常严格。在中国人眼里，乱伦不仅伤天害理，且为禽兽不如的行为。再婚禁忌也很严格。这里我们只谈常见的有关婚礼方面的一些禁忌。

相亲时如有盆碗等物摔碎，被认为是十分不吉利的，说明二人无缘颇为忌讳。打碎器皿有分、碎、烂、折的表述，而这些语言对于婚姻，对于生命均非好事，故其他一些庄重正式的场合，人们都有此忌。

晋南闻喜在结婚的当日，男女双方在饮食中忌带荤、不准吃猪肉，据说如果吃荤两人便不能白头偕老，中途夭折死亡。而河津一带却与此恰恰相反，结婚当天必须杀猪并以猪头祭祖宗，供奉于祖宗牌位前。同时，还要用扫帚蘸着猪的热血在洞房的墙上划几个“十”字，有辟邪之意。

在晋中一带，新郎到岳父家迎接新娘时，一定要“偷”一个茶杯，所谓偷，就是女方看见也不能说，茶杯是一定要让新郎带上的，且必须完整带回，不得破损。否则，对于新郎新娘的婚姻有某种不祥的预兆。这里似乎是说日后待新娘要象对待这个杯子一样，小心爱护，好好照顾，珍惜珍爱。

在汾阳，新郎不偷茶杯而要输两个水碗，当地俗语叫做zhunzhun，因为有“偷两 zhun zhun，快抱孙孙”之说，所以偷碗被赋予了抱孙子的含义。

新娘离开娘家时，过去要坐轿子，在雁北和吕梁的山区中人们常常乘一种颇有特色的“骡驮轿”，坐轿子是一定要挂上弓、箭和镜子的，现在这些习俗都已逐渐消失。但在很多地方，母亲还是要给女儿一面铜镜或现在样式新颖的镜子带上。它的用途并非用来梳妆打扮，是为了在路上避邪驱凶的。

山西很多地方，接新娘时，新郎往往要送一幅墨镜给女方戴上，似乎是取代了以前的红布盖头。而新人来回最忌走自己已走过的路，以避走回头路之嫌，当然也不能走办丧事人走过的路。

盖头与墨镜的作用都是避免与鬼神等不祥之物直接面向。婚礼队伍也怕中途通上如狗群打架，疯人病人等，怕冲了“花套”与喜庆，是不吉利的征兆 。碰上了是要倒霉的 ，以后不是妻死便是夫亡，要不就是多灾多难。这是任何一个结婚人家所不愿意看到的。结婚这一天也忌讳谈论什么与死、病有关的事情，也忌天气时阴时晴，人们总是把这些事情联想到婚姻的命运。

在一个村子里如果有两家办喜事，人们都忌落在后面。因一般再婚者山西方言称后婚，所以不愿意落个“后”字。而且也忌两结婚者相遇，偶而相遇则要交换所戴的鲜花或者手绢，这样才算吉利。

晋南一带，对于相同时间里村里同时举行婚事和丧事是极力回避的，办喜事者尤为不悦。迎亲的队伍也忌途中遇上诸如十字路口 、水井 、碾子、石头等物，如果避犹不及，则须用红布盖住，或用白石灰划线圈住。

而在吕梁、汾阳一带，迎亲队伍如果在半路与送葬队伍相遇，对于结婚者来说还是个好兆头，是吉利祥和的。也许是红白喜事都是喜吧，人们并无此忌，双方互扔钢嘣儿以示招呼。

新娘下轿后，有属相相克的人都要回避，以免对人对已之不吉。在五台县，厨师们还要把菜刀插入菜板底边，锁起厨房，全部回避。据说，厨师是新娘下车时相犯的主要对象，而菜刀更是不可示之于外的。此外，在新娘被接到婆家后，要在嫂嫂的陪伴下更换所有的衣服，换下来的衣服一般不再穿着回娘家，特别是鞋子是绝对不能再穿回娘家去，否则对于娘家兄弟极为不利。这似乎可以作为“嫁出去的女儿，拨出去的水”的注脚。

更多详情：http://www.chinaqing.org/bbs/dispbbs.asp?boardid=82&Id=15543

五台山【填仓节】 民俗节日。分小填仓与大填仓两个节日。小填仓在正月二十日，大填仓在正月二十五日。不少村庄，如今不分大小，在正月二十三日一并过填仓节。民谣有“过了年，二十三，填仓米面作灯盏。拿箕帚，扫院墙，拾到虫虫验丰年”。填仓节，民俗要在院内或场面打灰窑。用簸箕盛草木灰．用棍棒均匀敲打，在地上撒画出三环套或五环套圆圈，意为粮仓或者粮囤。讲究的人家还要在灰窑旁边撤画出耙子、扫帚，甚至扇车等图案。小填仓日的灰窑，象征夏粮丰收，要在圆圈中心放置少许小麦。大填仓日的灰窑，象征秋粮丰收。圆圈内则放玉米、谷子、高梁、豆类等。然后用砖石将粮食盖住，称为压仓。再将鞭炮点燃，在圈内爆响，取意粮食爆满粮仓。填仓节。民间习惯蒸莜面窝吃，取其形如粮囤。如果民家娶有新媳妇，新媳妇要亲手将一些莜面窝放置粮仓。填仓节，民俗讲究喜进厌出，囤里要添粮，缸里要添水，门口放些煤炭以镇宅。旧俗农民卖粮，忌在此 日。粮店收购粮食却喜在此日，事 情往往就是这样矛盾。至今，一些 上年纪的城市居民，仍习惯在填仓 日购买米面。填仓节，晚问习俗点 灯以祀仓神。凡是与饮食有关的地 方均要置灯。俗称“点遍灯，烧遍 香，年年粮食填满仓”。夜深人静 时，大人小孩均要端着灯笼，在院 内各处墙上寻找各种复苏的小虫 蚁，俗称为“填仓虫”。发现的越 多，兆头越好。

五台山六月骡马大会农历六月
六月大会由来以久，是当地最有名的古庙会，早在隋唐时期就已初具规模，清代达到高峰。举办地就在五台山所在的台怀镇，历时1个月到40天，会上的主要交易品是大牲畜。
农历六月，原本是五台山大法会的时节，后来周边的农民纷纷趁此时机，到这里来进行牲畜交易，以后渐成规模。届时，交易牲畜的农民、朝山拜佛的香客居士、旅游观光的中外游客、做买卖的四方客商都云集于此，最热闹的时候台怀地区聚集有十四、五万人，当中还穿插有丰富多彩的文艺节目。
【中元节】 民俗节日。农历七月十五日，道教称为中元节。中元节的源头，应与中国古代流行的土地祭祀有关。道教盛行后，附会传统，创立了天、地、水三官神祗。据说天官生日在正月十五日，称上元节；其主要职责是为人间赐福；地官生日在七月十五日，称中元节，其主要职责是为人间赦罪；水官生日在十月十五日，称为下元节，其主要职责是为人间解厄。七月十五日，民间除上坟外，还盛行祭祀土地和庄稼。将供品撒进田地。烧纸以后，再用剪成碎条的五色纸，缠绕在农作物的穗子上。传说可以避免冰雹袭击，获得大秋丰收。一些地方同时还要到后土庙祭祀。定襄一带，习惯将麻、谷悬挂门首。中元节，佛教称盂兰盆节，对民俗活动影响更盛。详见盂兰盆节、面塑节、放河灯条目。

跳布扎农历六月十五前后
起源于西藏，是五台山黄教每年举行的重大佛事活动。在活动前一天，寺内喇嘛就开始念护法经，跳金刚舞，在菩萨顶“镇鬼”；十五日，百余名有身份的喇嘛走出菩萨顶，穿街绕巷，最前边架着弥勒菩萨像，其后大喇嘛坐轿，二喇嘛骑马，其余僧众吹奏庙堂音乐，浩浩荡荡的往罗目侯寺去“跳神”；十六日，又在菩萨顶“斩鬼”，大二喇嘛穿戴皇赐服饰，外列僧人头戴面具装扮28宿，就地画圆，按圆行步，并辅以身形手势。通过此活动以驱除邪恶，迎来吉祥安泰。

代县城关秋季物资交流大会农历七月
代县赵杲观古庙会农历七月初一
鹿蹄涧村古会农历三月初九
阳明堡古会农历三月十七

『陆』 2月份就这样过完了，你的业绩达到了吗

过去一个月，上班真的太"南”了！

我们经历了一次又一次的延迟复工和在家云办公。

转眼，2月份就快要结束，

“活着”似乎已经成为了身边很多企业的最大目标。

可以看到，虽然2月份各行各业的表现都会受到疫情的较大影响，但在所有企业和员工的积极应对和努力下，我们相信艰难过后便将迎来春暖花开。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。